Wat je van makelaars kunt leren!

Makelaars, wat een verrassend en boeiende groep mensen vind ik dat. Het zijn vaak van die types met skinny jeans, gesp schoentjes en een donkerblauw colbertje. En om er nog meer clichés tegenaan te gooien: ze komen en gaan op een beplakte Vespa of in een mini. Je kan er van alles van vinden maar ze zijn masters in het VERKOPEN! Hoe doen makelaars dat toch? En wat kunnen wij ondernemers ervan leren en hoe pas je het toe in je eigen bedrijf? De afgelopen tijd keek ik de kunsten af!

 

Ze laten je thuis voelen

Mijn vriend en ik zoeken een leuk koophuis en hebben al een paar bezichtigingen achter de rug. De vorige makelaar zei dat we wel kon parkeren op de oprit als we kwamen bezichtigen. En nee, dat zei hij niet zomaar. Zodra wij parkeerden op de oprit voelden wij ons daar al meer thuis. Het leek immers alsof wij echt thuiskwamen! Alsof wij al de bewoners waren…

Zelf toepassen: probeer te kijken hoe jij je potentiële klant al waarde kunt geven en al kan laten proeven van ‘het klant zijn’ van jou. Geef alvast een waardevol advies, of denk van tevoren mee met deze potentiële klant. Dat is alvast de eerste positieve ervaring met jou.

 

Ze stellen de juiste vragen voordat ze verkopen

Mensenkennis. Die bezitten ze vaak wel, die makelaars. Ze hebben al honderden mensen gezien en aan een huis geholpen. Mevrouw, wat vindt u van deze prachtige badkamer? ‘Ja mooi!’ was mijn antwoord. Mevrouw, kijk eens hoe meer ruimte de uitbouw de woonkamer geeft, ziet u dat? ‘Ja, zeker!’ was mijn antwoord. Hoe meer ‘ja’ ik zei; hoe enthousiaster ik werd…

Zelf toepassen: schets de mooiste uitkomst die jij kan bewerkstelligen voor je klant. Hoe sterker de behoefte wordt van de klant; hoe groter de kans is dat deze behoefte moet worden bevredigd. Vergroot deze behoefte dus door vragen te stellen waarbij je zeker weet dat het antwoord ‘ja’ is.

 

Ze leggen de nadruk op de positieve kanten

Mijn vriend en ik gingen vorige week kijken in bij een woning in een Vinex wijk. De makelaar hamerde maar door op hoe ‘af’ het huis was. Je kon er zo in! Verhuizen is nog nooit zo gemakkelijk geweest. En groot dat het was! En mevrouw, hoe leuk is het dat ze jaren 30 bouwstijl nu hebben doorgetrokken in de Vinex wijk?

Hij ‘vergat’ even te vermelden dat er een woonwagenkamp achter het huis bevond. En nee, dat vond ik niet bepaald leuk toen ik het zelf zag.

Zelf toepassen: ik zeg niet dat je nou alle stomme dingen moet gaan verbergen zoals mijn makelaar deed met het woonwagenkamp. Zorg er juist voor dat als er nadelige dingen aan je product of dienst zitten dat je de pleister er meteen aftrekt. Laat geen onduidelijkheden bestaan en eindig altijd met het benoemen van de positieve kanten. Blijf duidelijk en eerlijk. Ga voor jouw product of dienst staan en leg je keuzes uit.

 

Je ziet ze overal

Is het jou ook opgevallen dat ze zelf altijd in de prachtigste panden zitten op de fijnste locaties? Met enorme etalages? Natuurlijk niet voor niets.. Zij laten zien waar ze voor staan. Wat ze doen. En wat ze voor jou kunnen doen. Voordat ze gaan verkopen ken je ze al, dat wekt vertrouwen!

Zelf toepassen: ben jij daar te vinden waar je klant voorbij komt lopen? En dan misschien niet in real-life, maar op internet? Ben jij voldoende zichtbaar en laat jij met je branding duidelijk zien wat je doet? Zo niet; aanpakken die handel! Samen met mij? Goed idee.Check de pakketten.

 

Tot slot: ze vragen altijd meer van je dan je eigenlijk wil betalen

Het is echt waar. Ze maken je tot over je oren verliefd op een huis, laten je zelf parkeren op de oprit, vragen je even te gaan zitten op de bank en stellen de juiste vragen waarop jij ‘JA’ antwoord. En dan hoor je dat er al geboden is door een ander partij.. al boven de vraagprijs. Flink erboven. Wat nu? Je bent zo verliefd..

Zelf toepassen: nee, niet nu je eigen prijzen als een gek gaan verhogen. Wel; voldoende de kans nemen om uit te leggen wat de klant voor die prijs krijgt. Is je klant overtuigd en verliefd op je aanbod? Noem de prijs dan gewoon een ‘investering’. Investeringen klinken verstandiger. Dus minder eng. En het is nog waar ook. Zo niet; denk dan beter over je product of dienst na voordat je gaat verkopen! haha.

In welke behoefte voorzie jij met jouw dienst of product? En heb je duidelijk hoe je dit kunt overbrengen aan je klant? Check eens mijn gratis inspiratiesessie dan praten we er samen over door!